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网站推广四步实用法则

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发表于 2018-10-3 18:37:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
推广第一步:产品当先
每家网站都认为自己有着清晰的产品。每个商务经理或者频道经理都会向总经理拍胸脯保证:“产品方案早就做好了”。
  做以下几件事试试:
1、老总亲自出马或者请人力资源对销售人员逐个过堂,说出自己销售的产品。
2、高层跟随商务人员拜访客户,观察客户反应。看产品是否被用户接受,低于客户需求预期、达到客户需求预期还是超过客户需求预期?
3、产品定价要保证在客户支付能力的30%—100%之间。低于该区间是吃力不讨好,贱卖产品还未必好卖;高于该区间,恭喜你,你的网站已经属于暴政,必然引起反抗。4、销售人员说辞是否标准?
5、客户能否听懂或者理解产品?
6、销售人员销售出的产品是否在网站服务能力之内?曾经想到一句话:忽悠之后交货,那叫做销售;忽悠之后交不出货,那叫做诈骗。
不需要再多了,在产品这个环节,要做好这些:刊例、服务打包、说辞、标准客户问答、销售人员培训等。对销售人员,必须培训,魔鬼式培训。做好这些的结果必须是:以客户为中心的,非常符合客户需求的,定价合理的产品;围绕客户需求服务的,对于产品极为熟悉的销售团队。推广第二步:客户为王
新兵试水,回来会说对手的地头熟人脉广,我们哪里比得过。新站或者老站新业务往往如是。抛开内容、商务互动,网站自我营销的秘笈不谈,我们来问问自己是否做了以下事情:
1、客户拜访记录做过没有?
2、客户资料是否存档?
3、客户是否分级?
4、有没有客户跟踪服务记录?
这些是入门课,没做肯定无法及格。升级课就是:网站如何通过内容商务联动做影响,如何采取手段快速提升网站的客户信任度,如何混圈子建人脉。拆解之后,应了某句话:不要以为圈子是别人爹妈给的,圈子是自己混出来的。
推广第三步:团队最优
在地方门户网站运营中,内容为文,商务为武。武,一定得有气势!要准确命中,致命打击;要立扫千军,一统江湖;要气势如虹,势如破竹。最惧怕久攻不下,围城成鸡肋。柔、弱、虚、怯皆是团队大忌。
团队怎么建?人员怎么管?
1、人才:首先必须爱财或者需要用数字证明自己的能力。必须针对行业来选材,高不得低不得,雅不得俗不得,美不得丑不得。有单子是微笑出来的,有单子是缠出来的,有单子是骂出来的,因此,性情没有大碍。
2、培训:业务培训、心理辅导,一个都不能少。我喜欢问商务两个问题:你自己是不是需要吃饭?不给你钱的是不是真朋友?第一个问题是要钱的理由,何况用服务换取价值,而且这服务是帮客户赚钱的,天经地义。第二个问题,那叫做世态炎凉,无知少年总认为四海之内皆兄弟,钱是俗物,谁知道到了关键时候,真给你钱的才是真朋友。
3、带训:所谓带训就是带着小弟跑单子,客户我搞定,提成你拿走。小弟小妹们的信心就是被这样的老大带出来的。4、检查:商务经理每天必须开会,早期必须做到早请示晚汇报。拜访客户名单有没有?客户信息做好功课没有?出行线路是否合理?客户说什么?你说了什么?
销售团队管理规律告诉我们:高手不能没有,但是此高手必须是商务管理人才而不是单兵。销售团队的核心是一名合格的商务经理,冲锋陷阵,指挥若定,可遇而不可求!
推广第四步:绩效说话
商务的绩效考核历来简单,这个简单体现在格式上而不是策略上。商务考核的策略是很复杂很费神的事情,既要激励团队,又要精打细算,何况对付的是每天数钱的人。
该考核分为管理者考核和销售员考核,又分为未达标罚则、达标奖励和超额奖励。面对不同形势、不同阶段、不同竞争环境,有时激进有时保守。玩的是心理,是心跳,既不能成为无法企及的胡萝卜,也不能成为吃了撑着的肉骨头。
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